بسیاری از متخصصین حوزه بازاریابی و تبلیغات با تئوری الاکلنگ آشنا هستند. در ابتدا به صورت خلاصه درباره مفهوم عمومی آن می پردازم و سپس به بررسی تئوری الاکلنگ در محتوا نویسی اشاره میکنم.
تئوری الاکلنگ چه می گوید؟
دنیای بازاریابی بسیار پیچیده شده است. بازارها به گروه های بسیار کوچکی تقسیم شده اند که هر کدام از آنها ویژگی و شرایط خاص خودشان را دارند که برای ساده شدن این شرایط می توان از آن استفاده کرد.
این تئوری رفتار انسان را همچون الاکلنگی از ترس و نیاز می داند و معتقد است هرکدام سنگین تر باشد، عمل می کند.
تصمیم گیری در خرید، ترازویی از نیاز و ترس است که بسته به شرایط در هرلحظه ممکن است یکی از آنها را سنگین تر کند. به چند مثال ساده توجه کنید.
- خرید لپ تاپ : یک لپ تاپ با امکانات عالی میخواهم که تمام نیازهایم را برطرف کند اما می ترسم آنرا در خیابان بدزدند.
- خرید هدیه : یک هدیه برای همسرم میخواهم که او را خوشحال کند اما میترسم هدیه مناسبی برای او پیدا نکنم
- خرید خانه ساده : به یک خانه ساده نیاز دارم که به راحتی در آن استراحت کنم اما میترسم همه مرا خسیس یا فقیر پندارند.
و هزاران مثال دیگر که در زندگی همه ی انسان ها وجود دارد.
تئوری الاکلنگ در محتوا نویسی
یکی از مباحت مهم در بازاریابی محتوا در صفحات فروش و محتوایی است که به فروش منجر می شود.
فارغ از اینکه محصول شما چیست و چه می فروشید و حتی اینکه مراحل خرید شما چگونه است، تئوری الاکلنگ به بهبود محتوای فروش شما کمک میکند.
داستان این گونه شروع می شود.
به روش های مختلفی کاربر به صفحه شما رسیده است. هرکدام از مخاطبان در جایی از این الاکلنگ ترس و نیاز قرار گرفته اند، ممکن است فردی کاملا از نیاز خود آگاه باشد یا شخص دیگری به تازگی با محصول آشنا شده و هیچ اطلاع قبلی ندارد.
محتوای فروش باید تمامی آنها را از سمت ترس به سمت نیاز حرکت دهد، در واقع زمانی اثر بخش می شود که ترسوترین مخاطبان را به نیازمندترین شان تبدیل کند و گرنه فروش محصول به آنهایی که مطمئن هستند شاهکار نیست.
اما چگونه ترس را به نیاز تبدیل کنیم
روح را فراموش کنید
در هر سایت، وبگاه، صفحه شخصی یاهرجای دیگری، یکسری مخاطب روح وجود دارد که بدون هدف خاصی در صفحات گشت و گذار می کنند. در تئوری الاکلنگ نیازی به این دسته از مخاطبان نداریم، آنهارا فراموش کنید.
قوت قلب دهید
با توجه به اینکه درصد قابل توجه ای از مخاطبان هنوز نسبت به انتخاب، خرید یا ارتباط برقرار کردن با محصول ترس دارند باید به آنها قوت قلب دهید، در نوشته ها و تصاویر خود از مواردی حرف بزنید که مخاطب باور داشته باشد تحت هیچ شرایطی ضرر نخواهد کرد.
در بسیاری از سایت های آموزشی، برای فروش محصول آموزشی خود تضمین برگشت وجه را ارائه می کنند که اگر به هر دلیلی محصول آموزشی برای مخاطب کاربرد نداشت بدون شرط و شروط خاصی تمام وجه پرداختی را برگشت دهند
به مشتری قوت قلب دهید که چیزی را از دست نمی دهد، هرچند که مطمئن باشید، کسی درخواست برگشت وجه را نمی دهد.
قیمت ها به صرفه هستند
دیدگاه هیچ دو انسانی درباره پول مشترک نیست.
بسیاری از افراد معتقد هستند هزینه زیاد برای خرید گوشی پول دور ریختن است در طرف مقابل هم افرادی هستند که هزینه ی بسیار زیادی برای آن می کنند.
افراد زیادی هستند که برای سمینارها و کارگاه های آموزشی هزینه می کنند ولی افراد دیگری هم هستند که اهمیتی برای آن قائل نیستند.
فارغ از اینکه مخاطب در کدام گروه باشد و محصول گران یا ارزان باشد، شما باید از راه دلایل احساسی که منطقی به نظر می آیند (بازاریابی عصبی) برای فروش محصول خود محتوا تولید کنید، همچنین با بازی اعداد، ثابت کنید که هزینه محصول یا خدمت نه تنها گران نیست بلکه بسیار هم با صرفه است.
دوای درد دل مخاطب باشید
برای یک محصول، مشکلات و نظرات خاص خودش وجود دارد، باید خودتان را به جای مخاطب بگذارید تا درد دلش را بفهمید. اگر لابه لای نوشته تان حرف دلش را زدید و با اطمینان خاطر دوا داشتید، مخاطب شیفته شما و محصولتان می شود.
برای مثال، اگر در زمینه موفقیت، محصول دارید، باید بدانید درصد زیادی از مخاطبان شما از اینکه به اهدافشان نرسیدند، بسیار ناامید شدند پس به آنها امید دهید.
اگر در زمینه خودرو کار می کنید باید بدانید درصد زیادی از مخاطبان از اینکه خرج های سنگینی روی دستشان مانده حسابی کلافه شده اند.
مشکلات را بگوئید، به استقبالش بروید و در آخر راه چاره داشته باشید.
از دید مشتری ببنید
اگر این مورد درست انجام شود گام مهمی برداشته اید. برای درصد قابل توجه ای از مخاطبان اهمیتی ندارد شما چه هستید یا که هستید برای مخاطب مهم است که چه چیزی برای او دارید!
- جذاب تر می شود؟
- پولدارتر می شود؟
- موفق تر می شود؟
- منظم تر می شود؟
- و… .
باید بدانید نیاز مخاطب چیست و زمانی به این موضوع آگاه می شوید که دنیا را زاویه خودش تماشا کنید.
معطل نکنید، بخرید
ضرب المثلی هست که می گوید “تا تنور داغ است باید چسباند“، بنابراین پس از معرفی از کاربر بخواهید که معطل نکند و نسبت به خرید اقدام کند.
شرایط محدود بگذارید و خاطر نشان کنید، این شرایط همیشه باقی نخواهد ماند پس همین حالا که نیازش را دارید اقدام کنید.
به خاطر داشته باشید تئوری الاکلنگ در محتوا نویسی یعنی شرایطی از ترس و نیاز که با محتوا باید از ترس به سمت نیاز حرکت کرد.
سلام عالی بود